アイスブレイクが苦手なヒトに、営業のプロがアイスブレイクのコツを内緒で教えます。【誠実アピール編】

ICE BREAK

アイスブレイクを入れろとほとんどのハウツー本に書いてあります。

同行した先輩や上司からアイスブレイクがなってないみたいな指導をされることがあるでしょう。そんなヒトに朗報です。

この記事を読みマネをすれば、だれでもアイスブレイクに成功することができます。今回は特に誠実さをアピールするアイスブレイクについて書いています。見た目がチャラいヒトとか、若いヒトにオススメのアイスブレイクです。

特に今回は新規開拓の営業をしている「初めて合うお客様(法人)」へのアイスブレイクを想定しています。

アイスブレイクができなくても、本題がきちんと話せれば問題ないでしょう?って思っているヒトもいるかもしれません。

確かに、商談自体は本題で決まります。アイスブレイクが盛り上がっても失注することもあります。

でも、受注確率が違うと思います。正確にデータを取っているわけではありませんが、上手なアイスブレイクができた商談はうまくいく確率が高いです。

営業の成功確率を上げたいのであれば、このコツを活用してみてください。僕が営業のプロと思い込んでいる理由は第一話:新卒で就職した会社から、転職した理由に記載してありますので、お時間ある時にどうぞ。

完全に再現可能です。(法人営業であれば)

勘違いしてませんか?アイスブレイクの目的

アイスブレイクの目的

アイスブレイクの目的は、たった一つ!

アイスブレイクの目的をいくつも上げることもできますが、一番アイスブレイクで果たしたい本質的な目的は、「相手の警戒心を取り除くこと」です。

取り除くまではいかなくても、警戒心を緩めることはできます。それがアイスブレイクの最大にして、唯一の目的です。

なぜお客様は警戒心をいだいているのか

警戒心の正体営業の役割は、会社側からすると商品の魅力を使えて、その対価として、売上を稼ぐことです。ほとんどの営業職はそれが目的だと思います。

つまり、お客様から「お金」をいただく為に、営業をしています。

そんな事はお客様も百も承知です。1つ目は「お金を払わされること」に対する警戒です。
その次に警戒するポイントは「お金を価値以上に多く払わされること」に対する警戒です。

営業はできるだけ高く売るように司令を出されている側面もあります。定価から、どれだけ割引しないで売ってくるかが営業の価値だというヒトもいます。

自社の商品やサービスが値引きしないと売れない程度の、価値しか提供できてないことに、気づいて欲しいというのは一旦置いておきましょう。

お客様の警戒心を少し極端に表現すると「お金を奪われるかもしれない。しかもたくさん」となります。その警戒心をほぐす方法の一つがアイスブレイクです。

お客様の警戒心を解く鍵は、誠実さ

誠実さが鍵お客様は、「お金を払わされる、しかも多く払わせようとしてくる」と警戒しています。

その警戒心を解くには、営業している自分が嘘をつかない人間であり、誠実である事を示す必要があります。

なにを話せば、それが伝わるかが問題ですよね。

あっ、先にお伝えしておきますが、そもそも誠実ではないヒトがこのアイスブレイクのマネをしても、嘘をついて誠実さを演出していることがバレるので、やらない方がいいです。

デザインや、企画系の営業は、誠実さよりも、ユーモアや斬新さを全面に出した方がよいかもしれないですが、その辺りの判断はお任せします。

アイスブレイクで、なにを話すとよいのか?

これから3つの項目を説明していきます。その3つの中で、自分が誠実さをアピールできるものを選んで活用してください。
もちろん3つとも話しても問題ありません。

1.アポが取れるまでの電話対応についてお礼を言う

ありがとうございます何度も電話して、アポイントが取れた場合は、

「何度もしつこくお電話してしまい申し訳ありません。いつもお忙しいのに電話を取り付いていただいた方にも、機会をいただけたことに感謝していたと伝えていただけますか。ありがとうございますと一言伝えておいてください。」

商談に参加する当人に対して、謝意を述べる営業は多いですが、その周りのヒトへの謝意を伝える営業は一握りです。その一握りに入りましょう。

このトークを効果的にするための、テレアポのポイント

  • 1回目の電話で不在→担当者の名前を聞く
  • 2回目の電話で不在→営業:「担当の〇〇さんに、電話があった旨をお伝えください。」
    客先「わかりました伝えておきます。」
    営業:「失礼ですが、お名前を教えていただけますか?」
    客先「▲▲です」と伝言を依頼したヒトの名前も聞いてしまいます。

アイスブレイクの時に、「▲▲さんにありがとうございますとお伝えください」と名前まで入れれると◎です。

名前を聞けてなくても、取り付いてもらったヒトに対して、とにかくお礼をいいましょう。1回の電話でアポが取れた時は、担当者に時間をもらえたお礼だけでOKです。

2.社名の由来か、理念についてどちらか

企業理念社名が独特な会社は、社名を話題にするとよいですし、社名の由来がすでにHPなどに書かれていたら、企業理念を話題にするのがよいです。

話題の仕方は簡単です。企業理念のどこか1つのポイントに共感して、「〜という理念は、素敵ですね。朝礼とかで、唱和したりされるんですか?」と聞けばOKです。

アイスブレイクで理念の話をしてくる営業マンなどほとんどいないです。

そしてこの質問へのお客様の回答から、お客様が会社に対してどう思っているのか?がわかります。

その理念や社名の由来に対して、ポジティブか、ネガティブか、どちらかは少なくともわかるでしょう。

そして、お客様から直接話してもらうことで、お客様の会社に自然と詳しくなれます。→具体的な商談の中にも反映させることができます。

3.お客様の商品やサービスについてポジティブな感想を述べる

感想を伝える訪問する前にはHPを見ているので、その会社がどんな事業をしているのかは把握しているはずです。

もし、それをやっていないヒトは今すぐこのページを閉じて明日の訪問企業のHPを確認しましょう。

お客様が扱っている商品やサービスに、消費者としてポジティブな感想をつたえましょう。

もしくは、こんな課題とかあって大変そうだという感想でもいいです。

BtoBの場合、全く想像できない可能性もあります。
その時は、商品やサービスについて教えて興味があるから教えてもらうというスタンスで、商品やサービスの需要先がどこかなどを質問してしまえばいいです。

「HPに〜と書いてあったのですが、どういったところで使われるものなのですか?」と、

ただし、前提として、調べたけどわからなかった時だけ、この質問をしよう。調べてわかったら、何かしら感想をつたえるようにしましょう。

アイスブレイクの効果を倍増させる方法

さらにアイスブレイクの効果を倍増させる方法が、あります。

これもシンプルな方法ですが、めちゃめちゃ効果があがります。

自社や自分の考えやエピソードを入れる

少し自分のことも話す自社の理念はこういった部分があるので、御社の理念にも共感できました。とか、自分の価値観でもいいです。
なぜ共感できたのか?を説明できるとよいです。

商品やサービスの感想を伝えるときにも、具体的なエピソードが入っているとなおされいいです。

自分が過去に困ったことがある課題が解決されるサービスなので使ってみます。とか軽い内容で問題ないです。

エピソードがアイスブレイクの効果を倍増させる理由は、自分がどういったヒトか、会社かを具体的に伝えることになります。

簡単にいうと自己紹介のようなことになります。

アイスブレイクの目的は警戒心をなくす事で、お客様のことを知るだけでなく、自然とこちらのスタンスも伝える事ができるのが、エピソードを話すことです。

このアイスブレイクは、相手の役職が上であれば、上であるほど、効果を発揮します。

(HPに書いてあることを聞くのはNG・そこは自分で話す)そして、営業の年齢が若ければ若いほど、いいです。謙虚で勉強熱心なことが伝わるからです。

アイスブレイクのコツ まとめ

アイスブレイクのまとめアポをとった時の電話を受けてくれたヒトにお礼を言う(複数回電話している場合)、社名の由来か企業理念を話題にして、朝礼で言っているのか聞く、商品やサービスについてポジティブな感想をつたえる。この3点です。

新規の初回訪問は、僕の戦略は誠実さを伝える事です。

「まじめなで、こいつは嘘つかなさそうだ。」

「適切な金額で販売しそうだ」

と思ってもらえればOKです。

お客様に信頼されること以上に、こちら側のペースに持ち込める交渉術はありません。信頼の構築の第一歩が自分が誠実であり、信頼に足る人間であることを示し、それを認識してもらうことです。

天気の話をしない方がいいと言っている訳ではありません。

今回紹介して3つのポイントに追加して話せばOKです。
できれば、台風とかそういう時は話題にした方がいいです。

その時に、付け加えるのが、「みなさんお怪我とかなかったですか?」一言です。

こういう少しの気遣いが自然と出来るようになれるまでは、意識的にするしかありません。
この気遣いをされて不快に思うヒトは、ほとんどいません。

営業はどこまでお客様とタッグを組んで商品やサービスをフル活用してもらうかが仕事だと考えていれば、自然と中長期的な発想になり、気遣いや配慮ができるようになります。

売れる営業についてのコツはモチベーションはもう下げない|できるビジネスパーソンがやっている3つのポイントにも書いてありますので、読んでみてください。

最初にお伝えした通り、このやり方は誠実じゃないヒトにはオススメしません。他にも2回目以降のアイスブレイクはまた別途紹介したいと思います。