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マーケティングの勉強をし始めてから、そろそろ10年位になります。
BtoB事業をやってる時から、PDCAを回しながら本もたくさん読んで来ました。有名マーケターの私塾に入ったり、研修、セミナーなどでも勉強してきました。
そんな中で出会えた、特におすすめしたいマーケティング関係の本を紹介します。
マーケティングというと難しく感じる人もいるかも知れませんが、営業として学んでいた事が、マーケティングを理解する上でも基礎になっている部分もありますし、マーケティングで学んだことが営業で使えることも多いです。
営業もマーケターもお客様に購入してもらうことが目的であれば、人間の心理にアプローチするというところは共通なんです。
ここで紹介した本はマーケターを目指す人はもちろん、営業職の人にもおすすめの本です。
手っ取り早く、マーケティングの専門用語についてだけ知りたいという方は、こちらの記事をどうぞ。
【保存版】マーケティング用語集（基本編）
目次
消費者心理を解き明かす系
マーケティングの言葉の定義は様々ですが、いずれにせよ、「消費者の心理に影響を与えて興味関心を引く」というステップはほぼ全てで共通することです。
消費者心理というか、人間心理と言ってもよい普遍的な要素が書かれている書籍をご紹介します。
１．影響力の武器
「影響力の武器」は消費者心理を書いた本としては非常に有名です。2019年8月に売れたマーケティング本（Amazonより）で１位にランキングしています。
分厚い本なのでしっかり読みたいという方がお盆休みを使って読んだのかもしれませんね。
影響力の武器として紹介される考え方は以下の６つ
- 返報性：もらうとお返ししたくなる
- 一貫性：一度決めたら変えたくない
- 社会的証明：みんなで渡れば怖くない
- 好意：すきな人の言うことは聞く
- 権威：あの社長が言っているから
- 希少性：世界で限定100個
各武器に関する僕なりの解釈を右側に書いてみました。
実際にどうやって活用するのか？逆に自分が影響を受けないようにするためにはどうすればいいのか？まで書かれている本です。
マーケターのみならず、消費者としてマーケティングに踊らされないために読んでおくこともオススメです。
２．現代広告の心理技術１０１
インターネットが普及してマーケティングの手法や考え方が一気にひろがりました。
現代広告の中でもインターネットが利用されている領域についても言及されています。
前述の「影響力の武器」に書かれている消費者心理を具体的にどんな方法でどのように現代の広告を使えば効果的なのか？
どうすれば、反応してもらいやすく効果のでる広告を作れるのか？が凝縮されている１冊です。
目次の一部をご紹介
- 人々が本当に求めているもの
- 相手の頭の中に入る方法→消費者心理の17の基本原則
- 買わずにいられなくなる秘密のテクニック→買わせるための41のテクニック
- ホットリスト→レスポンスを急増させる101の簡単な方法
ほんの詳細は公式サイトに記載があります。
※出版社の公式サイトからしか購入ができません。
３．顧客起点マーケティング
「たった一人の分析から事業は成長する顧客起点マーケティング」は、インターネットのサービスを展開している人は読むべき本です。
スマートニュースがグノシーを抜き、再度浮上してきた立役者が著者の西口一希さんです。西口さんの実績の抜粋。
- 新卒でP&G入社 数々のブランドマネージャーを歴任
- ロート製薬→肌ラボでNo１、デ・オウ発売１年でNo１
- ロクシタン→過去最高利益達成 プレゼント需要の発見
- スマートニュース→英語学習、千鳥CM、アメリカプロモーション
ものすごい結果を出されているマーケティングの考え方が、データも含めて開示されている非常に貴重な情報が満載の１冊。
これで2,000円は安すぎる！2万円でもいいくらいの価値ある本です。
しかも購入者特典で、本書で紹介されているフレームワークのテンプレートがダウンロードできます。
簡単な書評はこちら↓を参考にどうぞ。
マーケティング戦略のフレームワークで最も効果的な方法は顧客起点マーケティング。1000人より１人の顧客を知ればいい
知識とロジック系
４．MBAマーケティング
グロービス経営大学院が書いた「マーケティングの基礎」が出来上が本です。定番中の定番。
僕自身マーケティングを学び始める時に、当時の社長に勧められた１冊です。
なにから勉強したらいいのかわからないという方は、とりあえずこれから読んでみることをオススメします。
マーケティング用語集のページもこの本を参考にしている部分もあります。【保存版】マーケティング用語集（基本編）
５．確率志向の戦略論
森岡毅さんと今西聖貴さんの、USJを復活させた立役者のお二人が共著で書かれた本です。
一つ大きなテーマとして「プレファランス」（ブランドに対する好意）が扱われていますが、この本ほど詳しく丁寧に説明されている本はまだ読んだことがないです。（数学がわからず、細かい数式は理解出来ていないですが）
ZOZOのマーティングの責任者でもある、田端信太郎さんもツイッターでコメントしている。
森岡さんは他にも、働き方について書かれた本も出されています↓
書評『苦しかったときの話をしようか ビジネスマンの父が我が子に書きためた「働くことの本質」』要約・レビュー (著者：森岡毅（USJ 元CMO）)
一流営業のスキル系
これから紹介する２冊は、世界的CRMツールの大手Salesforceの営業の方もオススメしている本です。
この２冊に書いてあることを実践し続けられれば、トップクラスの営業になれることは間違いありません。
営業職の方に役に立つ記事はこちら↓
目標を達成する人と未達成になる人の決定的な違い！絶対達成マインド！
モチベーションはもう下げない｜できるビジネスパーソンがやっている３つのポイント
６．SPIN営業術
営業のバイブルと僕は勝手に思っている本書。
新卒で入社した商社時代に叩き込まれたトークがまさに「SPIN話法」でした。当時、雑誌か本のコピーを１枚渡されてたのを覚えています。
この話法を使えるか使えないかで営業成績は大きく変わります。
SPINは以下の略語です。
- Situation→現状把握
- Problem→課題認識
- Implication→ニーズの顕在化
- Need-payoff→課題解決の提案
一言で書くとざっくりとしていて、解った気になるかもしれませんが、現状把握も課題認識も、お客様すら気づいていないことに気づく質問方法が書かれています。
そこにこそ、潜在的なお客様のニーズがあり、問題の本質とも言える部分です。
つまりSPIN話法は問題の本質に気づく思考方法ともいえます。特に無形商材を販売している営業は必読です。
※僕は自分のチームに配属された営業にはSPIN話法の本を１冊絶対に読ませていました。
７．チャレンジャーセールス
「チャレンジャーセールスモデル」は、90社6,000名の営業を調査してだされた結論です。
営業のタイプを５つに分類している
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
- チャレンジャー（論客タイプ）
- リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
- リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
この中で継続的に結果を出し続けたのが、チャレンジャーです。
チャレンジャーを一言でいうと、顧客以上に顧客を理解し本質的な課題やニーズを引き出して、それを解決する営業です。
そう「SPIN営業術」に書いてある内容が、いい結果を出し続けていることを表しています。
「チャレンジャーセールスモデル」では、さらにもう一歩踏み込んだ方法論が書かれています。
他にも好きなマーケティング関連本 著者：フィリップ・コトラー
マーケティング・コンセプト
マーケティング界の巨匠、フィリップ・コトラーの名著です。
劇薬の仕事術
最も尊敬しているマーケター？経営者？の一人「足立光」さんの書籍です。
経営的な要素もはいっていますが、マクドナルドで取り組んだ事例は、消費者として記憶にも残っているので理解しやすいです。
仕事に対してストイックになれる１冊。
足立さんの本はこちらでも別の本を紹介させてもらっています。
2019年版【マーケティング入門】マーケティング初心者の必読本３選【おすすめTOP３】
人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている
「影響力の武器」で語られている人間心理を、現代社会で働く自分自身に活用する方法が書かれている。
視点が鋭く、思わず「ハッ」とさせられる１冊
MEDIA MAKERS
「確率思考の戦略論」をオススメしていた田端信太郎さんの「メディアメーカー」もおすすめです。
田端さんは僕の中ではマーケターというよりメディア野郎です。
この本のサブタイトルは「社会が動く『影響力』の正体」です。
情報が溢れている現代において、情報の取捨選択が重要になっていますが、その精度を上げる考え方が詰まった１冊です。
田端さんがセルフブランディングについて書いた本はこちら↓
書評『ブランド人になれ！』要約・レビュー (著者：田端信太郎)
また、おすすめしたいマーケティング関連の本に出会えたら、随時更新していきます。
