モチベーションはもう下げない｜できるビジネスパーソンがやっている３つのポイント

モチベーションが下がる大きなが原因の一つが、「結果がでない」ことです。

結果がでれば、評価もされて、会社や社会に対して「貢献出来ている！」と感じてモチベーションが上がります。

特に結果が、数字で見え、会社によってはランキングもされる営業職ではなおさら、モチベーションを上下させます。

では、売上を作れる営業はなにをやっているのでしょうか？

いつも受注残があり、お客様からのリピート注文もいただける営業、取り扱いのないサービスさえも問い合わせをいただく営業。お客様をご紹介いただける営業。

つまり売れる営業と、売れない営業はの違いはなんだろうか？

それを「売れる営業がやっている」３つのポイントをご紹介します。

これができていれば、結果をあせらなくても、そのうちついてくるはずです。

営業は、Q&Aであり、アフターサービスであれ！

物があふれている現代において、「圧倒的な差別化ができる商品」をとりあつかっている営業は少ないと思います。

「圧倒的に差別化できている商品」は逆にいうとマーケティングができていれば、営業をしなくても売れていくからです。

営業に”チカラ”を入れることは、商品・サービスの魅力に競合他社と大きな差がない、もしくはすぐに競合に真似されてしまって、差が一瞬で埋まってしまう商品・サービスを取り扱っているからです。

商品・サービスは共通項が多く、どんどんコモディティ化されて差や違いが亡くなっていきます。

オーダーメイドでない限り、お客様のニーズを100％満たす商品やサービスはないといっても過言ではない時代になってきています。いや、オーダーメイドですら100％満足か？というと少しあやしいくらいです。

お客様にとって、70％〜80％くらいの満足度の商品がゴロゴロしています。

正直なところ大差はないので、差が生まれるのは、商品・サービスを提供する前と、提供した後です。

営業の対応とアフターフォローが差になります。

結果が出ない営業は”独りよがり”の自己満足なトークや行動をしてしまっています。

結果を出す営業は”痒いところに手が届く”顧客満足を目指すトークや行動をしています。

商品だけでなく、商品を提供する前の対応で「安心」「安全」「誠実」などの「信用」につながる行動をしているのです。

信用につながるコミュニケーションについて解説していきます。

コミュニケーションのリズムを伝える

営業が、いつお客様に、なにをするのかを伝えておくことで、いつどんなことで連絡が来るのかが、わかってくれている状態にしましょう。

営業がやらないといけないタスクの期限を決める。その期限を伝える、守る。イレギュラーがあった場合は、即連絡して、期限を切り直す。

ものすごく当たり前のことですが、売れる営業はそれをやり続けています。
お客様が急いでないとわかっていても、いつまでに回答するかを伝えています。

いつ教えてくれるかわからないのは、ゲームなら、おもしろいですが、仕事ではイライラするだけです。

たまに連絡してきたと思ったら、嬉しくないニュースを持ってくる営業なんて最悪だと思いませんか？

お膳立てされているパスを出す

”お膳立て”の由来：
料理を載せる台である膳に、食器や料理を並べて人前に出させるような形にすること

あと食べるだけの状態まで、準備をするのが、お膳立てです。
結果を出す営業は、お客様にしかできないことだけをやればいい状態までお膳立てをしている。

あと、ハンコを押すだけ、名前を書くだけ、メールを送るだけ、お客様の手間や時間を極力かけないように、気遣いをしています。営業と交渉している事が通常業務なのかもしれないが、他にも仕事を抱え、忙しいはず。

そこに新しい商品やサービスを提案しているのだから、お客様にとっては仕事が増えている状態です。だから、できるだけ簡単に時間をかけずに対応してもらえる状態にしてパスを出しましょう。

1. 商品サービスで埋められない、満足度を埋める
2. なにをいつまでに対応するかを絶えず、伝え、それを守る
3. あと、一手間までのお膳立てをしよう

おまけ：その１
運がいいだけじゃないの？

確かに、”運”もある。”運”という言葉がきらいなので、「巡り合わせ」と言い換える。
”運”がいい＝「巡り会える」可能性が高い

「巡り会える」可能性を上げるために、なにをするべきか？圧倒的な努力をするだけだ。量をやるだけでも、質を上げるだけでもなく両方を突き詰めるために、圧倒的に努力してみよう！きっと周りはあなたのことを”運”がいいというだろう。

おまけ：その２
昔は変化が少なくてよかったよね？とちょっとでも思った人へ？

昔は、昔で、変化がもちろんあった。電話、テレビ、FAXの普及により、情報のスピードは上がった。

道路が整備され、新幹線が走り、人と物の移動のスピードも上がった。自動改札機が導入され、改札に駅員はいなくなった。

日本企業が海外で進出し、「made in JAPAN」が世界で評価されたが、中国の技術が向上し、工場が日本から減少していった。

その時代をタイムリーに生きている人間にとっては、大きな変化であり、その感覚は時代は違えど今のあなた達と同じような気持ちだろう。

きっと、10年後か20年後の子供達がメインの世界では、今よりさらに大きな時代の変化の中を生きている。その時、あなた達の生きている現在は次の世代からは、「変化の少ない時代だった」ときっと思われているので結局同じだと思います。

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